Artikel ini merupakan hasil kajian
penulis yang didapat melalui seminar bertema besar “On Becoming A Sales HERO”. Sebuah seminar terkait pengembangan
karakter seorang sales & marketing yang diselenggarakan MarkPlus Institute.
Seminar yang diselenggarakan pada tanggal 6 Desember 2013 ini dipandu oleh Bayu
Asmara, Chief Executive MarkPlus Institute. Penulis berkesempatan langsung
mengikuti seminar yang diselenggarakan di The Sunan Hotel Solo ini.
Pada dasarnya terdapat 4 (empat) macam
capital/modal, yaitu: economic capital, human capital, social capital, dan
psychological capital. Economic capital, meliputi uang, mobil, kendaraan,
tanah, dan lain sebagainya. Human capital, meliputi pengalaman, pendidikan,
keterampilan, dan ide. Social capital, meliputi saudara, jaringan, dan teman.
Sementara psychological capital, meliputi Hope (harapan), Efficacy
(kepercayadirian), Resiliency (kemampuan bertahan), dan Optimism (optimis). Konten
ini lebih menitikberatkan pada psychological capital ini. Seperti dikatakan
dalam penelitian Luthans, Fred, Carolyn M Youssef, Bruce J. Avolio (2007),
bahwa factor pembentuk sikap positif, 50 % factor genetic,10 % kondisi
eksternal, dan 40 % sikap yang kita pilih (merupakan area yang bias kita ubah
dan kita pengaruhi, dinamakan psychological capital). Luthans, Fred, Carolyn M
Youssef, Bruce J. Avolio (2007) menyebutkan keberhasilan seseorang ditentukan
oleh 4 (empat) sifat, yaitu: Hope, Efficacy, Resiliency, dan Optimism (yang
kemudian disingkat HERO). Di bawah ini akan dibahas masing-masing factor
tersebut disertai contoh kasusnya.
Hope. Yaitu harapan
atau keinginan yang kuat untuk berhasil. Menurut C. Rick Snyder (1991), “hope”
adalah kondisi mental positif yang muncul karena perasaan berhasil dalam (1)
mengarahkan energy untuk mencapai suatu tujuan, dan, (2) menciptakan rencana
untuk mencapai tujuan tersebut. Jadi, dalam “hope” ini, perlu diarahkan pada
“will-power” (keinginan untuk berhasil, dan “way-power” (strategi untuk
mencapainya). Contoh kasusnya ialah, Merry Riana, dimana ia memiliki mimpi
menghasilkan $ 1.000.000 pada usia 26 tahun. Merry Riana dalam hal ini tidak
hanya bertopang dagu untuk mewujudkan mimpinya, melainkan ia berusaha
keras mencari jalan dengan meminjam dana
beasiswa dari Bank Pemerintah Singapura sebesar $ 40.000 dan bekerja keras
serta setelah menamatkan pendidikan ia memulai usaha penjualan di bidang jasa
keuangan. Pada akhirnya, Merry Riana mampu mewujudkan mimpinya di usia 26
tahun, dengan kemapanan financial $1.000.000.
Efficacy. Yaitu
kepercayadirian. Menurut Stajkovic & Luthan (1998), efficacy adalah
keyakinan seseorang akan kemampuan dirinya dalam menciptakan motivasi,
mengumpulkan sumber daya mental, dan menjalankan tindakan-tindakan yang
diperlukan untuk melaksanakan suatu tugas spesifik. Perlu disadari, bahwa
efficacy ini dipengaruhi juga oleh orang lain dan latihan atau kemahiran.
Contoh kasusnya, ialah Joe Kamdani. Ia adalah founder and chairman PT
Datascript. Sebelumnya, ia mengawali karir sebagai salesman lepas alat tulis
kantor. Dengan kepercayaan diri yang terbangun, Joe Kamdani mendirikan usaha PD
Matahari (1969) yang kemudian bermetamorfosis menjadi PT Datascrip. Krisis
ekonomi tahun 1997-1998 membuat perusahaannya sempat berfikir hanya sanggup bertahan
dan nyaris tanpa keuntungan. Namun, pada akhirnya, perusahaan ini berhasil
melewati krisis dengan baik. Menurut Joe Kamdani, tips nomor wahid bagi seorang
sales, ialah melahirkan kepercayaan dalam tindakan maupun ucapan.
Resiliency. Yaitu
ketahanan diri. Menurut Masten, Reed, Luthan, Avolio dan Youssef, Resiliency
adalah kemampuan untuk bangkit kembali dari kesulitan, konflik, atau kegagalan.
Dapat kita pelajari istilah “bouncing back and beyond” (bangun dan kembali
bangkit). Adapun karakter orang yang mampu bangkit dari kegagalan ialah (1)
tahan banting, dan (2) memiliki mental yang tangguh. Contoh kasusnya, ialah
Colonel Sanders (KFC). Sanders pernah mendatangi lebih dari 1.000 restoran
untuk menawarkan resep masakan KFC-nya dan berkali-kali ia mengalami penolakan.
Namun demikian, dengan sikap tahan banting, pada akhirnya ia berhasil sukses
dengan resep masakan ala KFC-nya sampai dengan abad sekarang. Lalu, banyangkan
saja apa yang terjadi jika Sanders berhenti dan menyerah di restoran ke 100 ?
Optimism. Yaitu positif
memandang masa depan. Menurut Martin Seligman (1998), optimism adalah cara
berfikir yang menghubungkan kejadian-kejadian positif dengan sebab yang
bersifat personal, permanen, dan terus menerus, namun menghubungkan kejadian
negative dengan sebab yang eksternal, sementara, dan spesifik. Ada 3 (tiga)
tips untuk meningkatkan optimism ini, yaitu:
(1) memperingati masa lalu; (2) merayakan masa kini, dan (3) bangun masa
depan. Contoh kasusnya, Irwan Hidayat. Ia adalah Presiden Direktur PT Sido
Muncul. Awal perjuangan di tahun 1970 ia bekerja keras membangun konsep
pemasaran dengan membentuk team sales, mengingat pada saat itu belum ada pihak
distributor yang mendistribusikan produk-produknya. Irwan Hidayat membangun
team sendiri dan mengawalinya dari Surabaya dan Jakarta. Pada awalnya memang
pahit, misalnya produk belum ada yang sanggup terjual. Namun, dengan sikap optimis, akhirnya Irwan Hidayat
mampu membuktikan bahwa pemasaran merupakan ujung tombak perusahaannya.
Sebagai penutup dari artikel ini,
penulis mengingatkan kembali pentingnya psychological
capital dalam pengembangan diri, khususnya dalam meningkatkan kinerja pada bidang
sales & marketing. Sebagai agen
pemasaran, kita perlu menempa diri dengan prinsip-prinsip HERO seperti yang
telah diuraikan di atas. Hope. Efficacy.
Resiliency. Optimism. Siapkah kita menempa diri menjadi sales bermental HERO?
Johan Bhimo Sukoco
Johan Bhimo Sukoco
*) gambar diambil darisini
